本期禾商导师：

浙江万凯新材料有限公司董事长 沈志刚

本期创业新秀：

京凯云德信息技术有限公司董事长兼CEO 武晓峰

他是颇为传奇的青年企业家。起步于萧山，起家于纺织业，经过25年努力经营，他从3000元资金、两台纺织机开始，一手打造了总资产超过50亿元的正凯集团。

他是开疆拓土的行业引领者。2008年，已然在高端纺织面料行业占有一席之地，34岁的沈志刚却作出一个惊人的决定——跨江、跨行发展，落户钱塘江对岸的海宁，进军食用瓶级PET材料行业！金融危机的重重阴霾之下，他却毅然砸下20多亿元，“圈地”800余亩，分三期建设120万吨瓶用级PET项目。市场证明了他非凡的胆识：从2011年的“30亿元+”，到2015年的“60亿元+”，这一次，他只用了5年。

他是跨越钱江两岸的经济弄潮儿。手把创新的金钥匙，从纺织业跨界到新材料，产值产能冲刺“百亿”之际，沈志刚已定下更为宏大的五年计划：布局全国首个PET包装新材料产业园，作为行业龙头集聚上下游企业，进一步深耕PET产业链、生态圈，未来产业园产值将超过220亿元……

浙江万凯新材料有限公司董事长

沈志刚

【BOSS访谈录】

从0到1，跨江跨行二次创业

财姐：沈总你好！万凯的母公司正凯集团位于杭州萧山，据我所知企业原先的主业一直是纺织化纤。能否介绍一下，2008年你为什么会选择跨过钱塘江来到海宁这个陌生之地，涉足PET材料这个完全陌生的领域？

沈志刚：我1992年开始创业，创业之路起步于萧山。经过15年的努力，企业实现了从无到有、从小到大的发展，并且在纺织化纤领域逐渐站稳了脚跟。2008年我34岁，跨江发展的初衷，是打算在未来的20年，进军一个新的产业领域，把创业的道路走得更加宽广。

之所以跨过钱塘江来到海宁，主要是出于两方面考虑。首先，当时萧山的各种要素资源已经比较紧张；其次，我希望寻找一个全新的优质发展空间，而海宁的尖山新区正好具备这种优势。

选择跨行进入PET行业，可以说被动、主动因素都有。一方面，2008年美国次贷危机引发的全球金融危机，对正凯这样的出口型企业打击蛮大，受到国际市场萎缩影响，很快出现了产能过剩。另一方面，我们在考察市场的过程中，发现食品包装作为一种快消品，市场需求大，而且受经济形势影响小，同时也观察到全球范围内饮料企业的业绩在迅猛增长。

二次创业意味着一切“归零”，在一个陌生的地方进入一个全新的领域，当时我们是鼓足勇气做了选择。不过，现在回望，我觉得当初的选择比较及时，也比较正确。

财姐：作为一种新型塑料原料，PET的特点是什么？优势在哪里？2008年是不是已经到了大规模替代传统材料的时候？

沈志刚：PET属于石油的一种衍生品，通过这些年的技术工艺革新，目前来讲这种新材料的重金属含量和化学残留物已经越来越少，适用于食品、医药等领域。从食品安全性来讲，很多发达国家禁止PE、PC材料用于食品包装，PET的应用越来越普遍，这在全球范围内是一种趋势。

与玻璃瓶等传统的食品包装相比，由PET材料制成的塑料瓶轻便、不易破碎，可以大大降低运输成本。与此同时，这种产品的回收利用价值很高，百分之百可以回收利用，用于玩具类、家具类的填充物以及地毯、窗帘等家纺用品等。在中国，PET是2000年以后逐步开始被广泛应用的，价廉物美、环保安全等多重优点使得PET材料市场需求大增。饮料、蔬菜、水果、生鲜、化妆品包装……除了广泛应用于消费领域的各类终端产品，PET材料还大量应用于IT元器件包装品等。

财姐：有资料显示，万凯是PET瓶片材料行业的国内首家民营企业，企业成立之初面临着怎样的市场格局？

沈志刚：2008年前后，这个行业在国内“唱主角”的是国企和外企。我们做过一项调查，当时中国总共有不超过15家的厂家，三分之一是大型国企，四分之一是外资企业，其他均为集体股份制企业。比如中石化、中石油、五粮液等大型国企，都是在2000年前后开始布局这个领域的。

当时这种产品的市场基础不大，加上民营企业参与的不多，我们觉得是进入的最好时机。但其实这个行业有相对比较高的门槛，一是技术含量高，二是资金密集，三是对企业管理的要求高，很多企业尽管做得比我们早，但他们的产品却达不到可口可乐等主流客户的要求。

对于PET材料的应用，浙江一直是走在全国前列的，因为有娃哈哈和农夫山泉两大巨头。曾经有个说法叫“中国水，杭州造”，全国各地的会议都会使用他们的产品，但是在2008年万凯建厂之前，这种包装材料省内居然没有，全部都是向省外企业采购。所以说，万凯至少填补了浙江的一个空白。

财姐：刚才参观万凯新材料行政大楼时，我留意到背景墙贴满了各种LOGO。可口可乐、农夫山泉、娃哈哈、金龙鱼、康师傅、三得利……这些都是你们的合作伙伴吗？公司目前的市场份额有多少？

沈志刚：经过此前六七年的积累，我们已经在国内拥有近1千家客户，在国外也开发了好几百家客户，产品出口百余个国家和地区。行业内的一些主要客户，我们基本都已经长期合作，比如可口可乐、达能、雀巢等世界食品巨头，比如国内的农夫山泉、娃哈哈、汇源等。目前，万凯的客户覆盖面还在不断扩大、升级。

从大到强，创新引领勇闯新蓝海

财姐：前段时间，大家都在谈王健林的“1个亿小目标”。能不能说一下，2008年启动万凯项目时，你的目标是怎样的，有怎样的愿景？

沈志刚：2010年9月第一期项目投产时，我们定了这样的目标——5年内打造100万吨的PET规模。今年是第6年，虽然整个经济形势不好，但我们的目标已基本实现，到今年年底第三期项目投产，就能达到年产120万吨的规模。

财姐：从2011年的“30亿元+”，到2015年的“60亿元+”，5年时间万凯的年销售额翻了一番。你认为实现如此高增长的动力是什么？

沈志刚：今年9月初，习近平主席在B20峰会（二十国集团工商峰会）开幕式上发表主旨演讲时指出，“创新是从根本上打开增长之锁的钥匙。”我认为，万凯的快速发展也是得益于始终坚持创新驱动。我们专门建了科技大楼，力推产学研合作，每年都在研发新产品，每年都有发明专利。

产品创新是一方面，管理创新、发展思路的创新同样十分重要。很多人问我未来会不会再扩大产能，我认为目前已经做到百万吨，今后不会做重复性的增量，而是会去做提高附加值的事情，比如丰富产品、延伸产业链，进而提升在行业中的综合竞争力。

财姐：刚才你多次提到产学研合作，我知道万凯早在2011年就与中科院化学所启动了战略合作，这种产学研合作效果怎么样？

沈志刚：效果不错，我们有个材料添加剂的研发，前后经历了4年左右，投入了上千万元资金，目前应该说已经成功。它能使重金属含量从现在的极少到今后实现没有。这不仅对我单个企业来讲意义重大，更重要的是将推动整个行业的发展。

财姐：前段时间出炉的2016浙江省高新技术百强企业榜单中，万凯在全省前50强之列，而你们已经多次登上这一“琅琊榜”。除了向科研院校“借脑引智”，万凯非常注重内部培训，听说还设立了一系列奖项，能否介绍下在鼓励员工创新方面的做法？

沈志刚：我认为企业的定位是非常关键、非常核心的。首先要问自己一个问题，你是要做市场的跟随者，还是想成为行业的龙头？

既然我们要做行业的龙头，创新能力一定是要一流的。同时，我们的合作对象都是顶尖的大型企业，他们也有创新和发展的需求，我们会根据他们的要求，共同来推动产品创新，比如提高产品透光率、降低重金属含量、减少化学残留物等。

外观一模一样的两个瓶子，现在的成分和5年前很大不同，这就需要我们龙头企业去带动，如果龙头企业不去引领，行业就得不到发展和跨越。

虽然万凯进入这个行业的时间不算早，但我们的行业地位已经数一数二。要做好一个事情，人才是最重要的。万凯一直以来非常注重鼓励员工创新，早在2010年就制定了多项相关政策制度，鼓励并奖励对公司技术、管理提出合理化建议、申报专利等科技创新工作的个人和团队。

财姐：目前正在建设中的万凯第三期项目，是省“411”重大产业和嘉兴“615”重大工程，项目投产后企业产值预计超100亿元。不断做大做强PET材料产业规模，是不是说明你对实业是非常有信心的？

沈志刚：是的，从整个集团的战略定位来讲，接下来我们将更加注重实业。即便是传统的纺织化纤板块，我一直没有感到我们的产业落后，因为做的是市场必需品。随着消费升级，人们穿衣越来越讲究，原来可能是换季的需要，现在是不同场合的需要。

万凯的PET材料事业也是如此，随着消费能力的提高、消费观念的转变，作为快消品的包装材料，PET的市场前景是非常广阔的。2014年、2015年、2016年，万凯的生产订单全部排满，供不应求。

十个人中有七八个人都会问，为什么经济形势不好，万凯还要砸巨资上项目？我们自己身在其中，最清楚地知道这个市场的需求，只要自己的研发、产品、服务上去，哪怕这个产品的市场需求下降，你的企业还是可以做到最好。

从1到X，打造国内首个PET包装产业园

财姐：你认为PET材料未来还有多大的市场空间？

沈志刚：现在PET全球市场的规模是2700万吨，亚洲占了全球的一半，中国占了亚洲的一半。在以美国、日本为代表的发达国家，人均消费现在已经达到10公斤，而去年中国的人均消费只有3公斤，与发达国家相比至少还有3倍的增长空间。

随着中国城市化水平的不断提高、电商等新的商业模式的快速崛起，5年内中国的需求增长预计超过1000万吨。与此同时，发达国家的需求还在不断增长，而大量发展中国家的市场同样巨大。

财姐：面对未来巨量增长的市场空间，万凯在120万吨的基础上还会有怎样的产业布局？

沈志刚：今年年初，万凯开始着手规划第二个五年计划，通过近半年的考察、酝酿、讨论，基本形成了比较清晰的思路。目前全国没有一个PET材料产业集聚群。我们计划用5年时间，利用尖山新区的土地资源、区位优势和交通优势，在万凯周边建立一个国际化的包装产业园。我们的目标是通过与政府、科研机构三方联动，5年内用三种方式，投资不少于30亿元，产值做到第二个100亿。

我们把万凯的发展现状、产业园的发展设想，分别与尖山新区、海宁市政府，以及浙江清华长三角研究院等科研机构作了交流，各方都非常认同和支持。

财姐：你刚才讲，将通过三种方式打造产业园，能不能具体介绍下这三种方式？

沈志刚：第一种，万凯利用自己现有的资源开发一系列中高端产品。比如星巴克的咖啡杯，市场需求非常大，产品要求比较高，设备全部要进口。除了传统的食品饮料包装，还可以广泛应用于化妆品、医药包装领域，这些都是新的增长点。

以医药领域为例，口服液、胶囊的包装，原来都是玻璃的或者是不透明塑料，现在正在逐渐转用PET产品，这些相对来讲要求很高，但同时附加值也很高，我们都会去关注和研发生产。2015年，万凯研发生产出了药品用PET材料，并顺利进入国内最严格的药品包装领域，而目前这样的企业在国内只有2家。今后万凯的产品应用领域会越来越广。

第二种，以万凯为纽带，配合政府招商引资，比如人家在欧洲、日本等地区已经非常成熟，同时也看好我们中国市场的，我们就吸引他们落户产业园。在招商过程中，我们也会考虑合资合作。

第三种，我们想吸引部分下游客户过来。万凯的很多客户布局在苏州、温州、台州等地，这些企业规模不大，都是租用当地的厂房，发展环境也相对较差。如果来到一个好的产业集聚区，有政府的周到服务、配套政策，加上我们的材料直供，这些企业将大大降低成本，并得到更好的发展。

财姐：听说你不仅要打造一个产业园，还要设立一个产业引导基金，这是出于哪方面考虑？

沈志刚：现在有很多企业，有技术、有市场，但唯独缺少资金，得不到发展。如果有一个产业引导基金，也许并不是很大一笔资金，就能帮它产品升级、扩大规模、扩大市场。既然我们是行业龙头企业，又是产业园的建设和引导者，我们希望通过基金去参与这些项目的成长，同时成为招商引资过程中的一个催化剂。我相信这个基金今后将在产业园发展中发挥很好的作用。基金规模第一期的设想是3亿元，后续会根据实际情况再跟进。

财姐：今年3月，万凯和世界500强企业日本伊藤忠商事株式会社正式签订战略合作协议。您怎么看待双方的这一战略合作，这将对产业园的打造起到什么促进作用？

沈志刚：伊藤忠商事株式会社是从事石油、化工品、粮食、食品等各种商品进出口及国外贸易的世界500强企业，我们双方的合作起步于2012年。2015年，他们主动提出要参与我们的发展，通过半年多时间的交流谈判，第一期对我们做了约4%的股权投资。

这次合作，我认为引进他们的资金是一个因素，更重要的是引进他们世界500强企业的品牌、理念、人才、市场渠道以及国际化发展经验等，这些都将对产业园未来的发展带来许多助力。

财姐：从经营一个企业，到未来打造一个产业园，你认为会面临怎样的挑战？

沈志刚：我个人认为，企业家的信心非常重要。我做企业20多年，可以说是从零起步。创业的每个阶段都要有目标，前面5年我们实现了100万吨的“小目标”，我非常有信心实现第二个五年计划的目标。

现在，我觉得做这个事情蛮有意思的，不单单是使自己的产业得到延伸，同时也能为海宁和嘉兴吸引一批优质企业落户。前段时间，我们去一家德国知名的设备企业采购设备时，得知他们打算在中国设立分厂，而且已经初步选定了苏州工业园区。听了我们关于产业园的介绍后，他们对产业集聚的模式很感兴趣，并且很快决定把项目改址到海宁。

财姐：产业园的蓝图是怎样的？目前有什么最新进展？

沈志刚：产业园的选址已经完成，目前正在进行概念设计。9月10日，我们在海宁盐官的一个酒店召开了产业园的推进会，先从万凯内部专门抽调出一支团队并进行了分工，当然今后我们还会聘请专业团队来运作产业园。

会议时间正值钱塘江大潮，会议地点选在观潮胜地，商量的又是国际包装产业园的事情，我们感觉到有一种激情在激荡——勇当国际经济的弄潮儿。

【创业新秀谈】

本期创业新秀——

京凯云德信息技术有限公司董事长兼CEO

武晓峰

项目简介

1991年踏出清华校门后潜心致力于机械软件开发，面对席卷而来的互联网大潮，武晓峰思考如何积极拥抱互联网，随即把目光投向产业互联网。10年前，他一路南下来到嘉兴，创立京凯云德，并将企业落户在位于嘉兴科技城的浙江清华长三角研究院。

京凯云德专业从事企业级的产业互联网，在第一个层面，构建“全网企业聚集”的企业云服务平台，满足企业展示宣传、社交、找客户的基本需求；在第二个层面，构建区域、行业企业云服务平台，从多个维度落实企业的身份，展示企业的全貌，对接企业需要的第三方服务，包括金融、工业设计等；在第三个层面，构建产业园区企业云服务平台，按照园区产业链规划，梳理产业链，展示产业链，宣传产业链。

【新秀谈】

从纺织化纤领域跨行到新材料领域，再到规划打造国际化的产业园区，沈董在20多年的创业历程中始终审时度势、与时俱进，我认为这一点十分值得敬佩和学习。

沈董提到创业者的信心很重要，要有争做第一的理念，要有质量为王的价值观，更要有持续创新的路径策略，我非常认同他的观点。我们在致力于制造业信息化的过程中，对软件精益求精，航天、重机、高铁等领域的大企业都成为我们软件的用户。在研发全网企业聚集云平台过程中，每一个图标、按钮、对话框的位置、粗细、颜色都是再三研讨，争取让用户最少的操作，实现最佳的体验。

“弄潮儿向涛头立”，我们从事的产业互联网事业没有国外可参照的案例，更不能沿袭消费级互联网的思维和体验，而是要实打实地针对嘉兴、浙江中小企业的迫切需求，打造企业级用户体验，完成企业精准搜索、社交对接、协同创新。希望通过助力嘉兴、浙江企业转型升级，进而实现我们企业自身的“小目标”。

策划主持： 杨洁

采访整理： 徐佩

摄影： 袁培德

通讯员： 李迪刚 马毓莉 冯国跃 张敏